Value-based healthcare: la guía del KAM para demostrar valor en un sistema basado en resultados.

El paradigma de la atención sanitaria está experimentando una transformación fundamental. Estamos transitando de un modelo tradicional de "pago por servicio" (fee-for-service), donde se compensa por la cantidad de servicios prestados, a un modelo de Value-Based Healthcare (VBH) o "Atención Sanitaria Basada en el Valor". En este nuevo escenario, el reembolso y el éxito de una terapia ya no se definen solo por su eficacia clínica, sino por el valor integral que genera para el paciente y el sistema de salud en relación con el costo.

Para el Key Account Manager (KAM) y los profesionales de Market Access, esta evolución no es solo una tendencia; es el nuevo campo de juego. Demostrar el valor en un sistema basado en resultados exige ir más allá de los datos clínicos y hablar el idioma de los resultados de salud, la eficiencia operativa, la calidad de vida y la sostenibilidad. El KAM se convierte en un arquitecto de soluciones de valor, mientras que Market Access es el estratega que define ese valor.

Este artículo es una guía esencial para KAMs y el equipo de Market Access. Exploraremos qué es VBH, por qué es crucial entenderlo y cómo pueden colaborar para construir y comunicar propuestas de valor que resuenen con los decisores, asegurando el acceso y la adopción de nuestras terapias en este desafiante pero prometedor entorno.

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1. Descodificando el Value-Based Healthcare (VBH): Más allá de la eficacia.

En su esencia, el VBH busca maximizar los resultados de salud para los pacientes por cada euro/dólar invertido. Se centra en:

• Resultados Centrados en el Paciente (PROMs - Patient-Reported Outcome Measures): No solo supervivencia, sino calidad de vida, funcionalidad, reducción del dolor, etc., desde la perspectiva del paciente.
• Resultados Clínicos Relevantes: Reducción de complicaciones, menos hospitalizaciones, manejo efectivo de la enfermedad.
• Eficiencia Económica: Reducción de costos a lo largo del continuum de la atención (ej. menos reingresos, menor necesidad de cirugías).
• Gestión Integral del Ciclo de la Enfermedad: Desde la prevención y el diagnóstico hasta el tratamiento y el seguimiento.

El Desafío para la Industria: Los pagadores (gobiernos, aseguradoras, hospitales) ahora preguntan: "¿Qué resultados garantizas y a qué costo integral, no solo el precio del medicamento?"

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2. El Rol del KAM en un Sistema Basado en Resultados: De "Vendedor" a "Consultor de Valor".

El KAM es el frente de batalla y el puente clave para el VBH. Su rol se expande hacia:

• 2.1. Entender las Prioridades del Account:
  • Acción: No solo conocer los pacientes y médicos, sino las métricas clave de cada hospital/sistema de salud. ¿Qué resultados de salud son críticos para ellos? ¿Qué costos buscan reducir (ej. reingresos por X patología, infecciones nosocomiales)?
  • Valor: Permite personalizar la propuesta de valor. Un hospital puede priorizar la reducción de estancias, otro la calidad de vida de pacientes crónicos.
• 2.2. Comunicar el Valor Integral:
  • Acción: Ir más allá de los datos clínicos. Articular cómo la terapia impacta PROMs, reduce costos indirectos (productividad) y directos (otras intervenciones), o mejora la eficiencia del sistema.
  • Herramientas: Utilizar argumentos de valor de Market Access (modelos farmacoeconómicos simplificados, real-world evidence).
  • Ejemplo: "Nuestra terapia, además de su eficacia clínica, ha demostrado reducir los reingresos hospitalarios en [X%] para esta cohorte de pacientes, lo que representa un ahorro de [Y] para su hospital."
• 2.3. Identificar Oportunidades de Acuerdos Basados en Resultados (RBA - Results-Based Agreements):
  • Acción: En colaboración con Market Access, identificar accounts dispuestos a explorar acuerdos donde el pago se vincula a la consecución de ciertos resultados (ej. reembolso si el paciente responde, descuentos si no alcanza un umbral de resultados).
  • Valor: Mitiga el riesgo para el pagador y demuestra confianza en la efectividad del producto.
• 2.4. Recopilar Insights de Valor del Campo:
  • Acción: Recopilar información sobre las necesidades no cubiertas, las barreras para la adopción de innovaciones, y los pain points de los decisores que impactan en la entrega de valor.
  • Valor: Retroalimentar a Market Access para refinar los mensajes de valor y las estrategias de acceso.

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3. La Sinergia Estratégica: KAM y Market Access, un Binomio Indispensable.

La implementación exitosa del VBH requiere una colaboración sin fisuras:

• 3.1. Definición de la Propuesta de Valor (Market Access):
  • Rol de Market Access: Investigar, analizar y cuantificar el valor económico, clínico y humanístico de la terapia. Desarrollar modelos farmacoeconómicos, estudios de impacto presupuestario y materiales de valor para diferentes stakeholders.
  • Rol del KAM: Proveer feedback temprano sobre las necesidades de valor de los accounts y la receptividad a ciertos argumentos.
• 3.2. Capacitación y Empoderamiento del KAM (Market Access a KAM):
  • Acción: Market Access debe capacitar al KAM no solo en los datos de valor, sino en cómo comunicarlos de forma efectiva, con quién y cuándo. Proporcionar herramientas interactivas (calculadoras de impacto, presentaciones adaptables).
  • Valor: Asegura que el KAM está equipado para ser un consultor de valor creíble.
• 3.3. Co-creación de Soluciones de Valor (Ambos):
  • Acción: Trabajar juntos para diseñar programas piloto, proyectos de mejora de la calidad o pathways de atención que integren la terapia y demuestren su valor en un contexto de vida real para el account específico.
  • Valor: Genera evidencia de valor local y fortalece la relación con el account.
• 3.4. Monitorización y Medición de Resultados (Ambos):
  • Acción: En el caso de RBAs o programas piloto, establecer métricas claras y colaborar en la recopilación y análisis de datos para demostrar que los resultados acordados se están alcanzando.
  • Valor: Prueba la propuesta de valor y justifica la inversión.

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Conclusión: Liderando la Transformación hacia la Salud Basada en Valor.

El Value-Based Healthcare no es solo un concepto; es el futuro de la atención sanitaria. Para el KAM y los equipos de Market Access, esta transformación representa una oportunidad única para elevar su rol de meros "proveedores" a socios estratégicos que comprenden y contribuyen activamente a la sostenibilidad y mejora de los sistemas de salud.

Demostrar valor en un sistema basado en resultados exige un cambio de mindset, una profunda comprensión del ecosistema de salud, una sólida base de datos farmacoeconómicos y, crucialmente, una colaboración inquebrantable entre el KAM y Market Access. Al abrazar este enfoque, no solo aseguraremos el acceso y el éxito de nuestras terapias, sino que contribuiremos a una atención sanitaria más eficiente, efectiva y centrada en lo que realmente importa: los resultados para el paciente.

Escrito por Javier Fernandez

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